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Sempre me pergunto: Como colocar em prática tudo aquilo que eu escuto nos congressos e workshops em que eu participo pelo mundo a fora? Como transformar aqueles ensinamentos em ações que façam diferença no meu caixa, e não somente na minha mente? Pensando nisso, quero trazer a vocês uma proposta: como entrar novamente na vida do meu cliente, mostrando
que ainda estou no páreo e que continuo tendo produtos e serviços excelentes para ele? Como vender para o consumidor digital?

Quero colocar em prática uma simples frase que eu ouvi no último Brasil Shop, realizado em São Paulo, onde centenas de pessoas se reuniram para trocar experiências e buscar soluções para os problemas que são pertinentes a todos os segmentos do varejo. A frase foi a seguinte: aproximadamente 70% do processo de compra acontece fora da loja.

Claro que a resposta para esse percentual elevado é a internet! Existem pessoas que passaram a ter o hábito de pesquisar bastante antes de adquirir um produto, outras, já preferem comparar as opções entre uma oferta e outra a fim de encontrar melhor custo benefício, existem ainda aquelas que não gostam nem de sair de casa pelo pavor do trânsito, falta de estacionamento ou até mesmo a falta de tempo para procurar. Vamos pegar as palavras chaves que foram grifadas nesse texto para começar a exemplificar como fazer com que você volte ao jogo.

Quando alguém procura a sua loja em buscas no Google, elas te acham com facilidade?

Se a resposta for positiva, ponto para você! Já se a resposta for negativa, aqui vão algumas dicas:

1. Crie um blog

Procure fazer um blog que fale a respeito dos seus produtos. Dessa forma todas as vezes em que o seu cliente for fazer uma pesquisa a respeito de determinado produto, sua empresa aparecerá como opção especializada, oferecendo informações que facilitarão a decisão de compra.​

2. Conheça as palavras-chaves

Fique atento para o que chamamos de palavras-chaves, que são os termos mais pesquisados na internet a respeito desse produto ou serviço. Existe uma ferramenta gratuita do Google que pode te ajudar bastante nisso, a Google Trends. Com ela você escolhe a palavra que deseja pesquisar e ela apresenta as palavras relacionadas, e também o modo como estas palavras são buscadas na web. Funciona muito bem! Hoje esta ferramenta é usada inclusive para fazer predições do que será considerado relevante no futuro. Vale a pena
conferir!

3. De olho nos concorrentes

Oferecer meios de comparação de preços e qualidade dos produtos tem sido um grande diferencial das gigantes do mercado. Hoje sites de comparação de preços são responsáveis por uma boa parte da conversão de inúmeras lojas. Pensando nisso, empresas como a Polishop e Magazine Luiza criaram seus canais de review e demonstração de produtos, que servem dentre outras coisas para apresentar quais são os seus diferenciais frente à concorrência. Uma vez cativado o cliente sempre faz a opção pela empresa que lhe apresentou a melhor solução com o melhor custo benefício.

4. Ofereça praticidade

A palavra OmniChannel já foi cult, trend e agora já está correndo o risco de virar vintage e pode ser que você nunca tenha escutado nada sobre ela, mas não se preocupe, é natural que levemos um bom tempo para digerir e aplicar todas as coisas que aprendemos. Ter um canal de atendimento ao cliente é mais do que importante, é necessário! Não é só falta de tempo, muitas vezes é a simples busca pela qualidade de vida.

Ao invés de gastar horas para comprar presencialmente um simples par de tênis, o cliente prefere pedir pela internet e gastar esse tempo se divertindo, curtindo a família ou simplesmente descansando. Isso é muito mais natural do que parece. Então, tenha um e-commerce e venda pela internet sim! Busque oferecer essa comodidade ao seu cliente, pois ele valorizará cada minuto economizando. Sistemas de “compre pela internet e retire na loja” já são comuns lá fora e estão fazendo muitos clientes felizes por aqui também. ​

A missão de vender para o consumidor digital

Vamos criar uma rotina para estar dentro da decisão de compra do nosso cliente. Ok, tenho um site, já tenho um blog, onde todos os temas mais quentes a respeito do meu produto estão sendo comentados lá. E agora, como transformar isso em vendas? Lembre-se que o nosso compromisso é fazer com que o resultado apareça no caixa! Nossos clientes estão o tempo todo conectados, e as palavras chaves que falamos são digitadas milhões de vezes por minuto. Entendendo isso, podemos criar rotinas pré-estabelecidas para que nossos clientes naveguem por elas e cheguem até aonde queremos, as chamadas Landing Pages, que apresentam o produto em forma de show pirotécnico! Vou exemplificar:

Saiu o novo tênis, Shimira NerdPower, e minha empresa já tratou logo de fazer uma boa compra dessa novidade. Agora chegou a minha vez de colocar o que eu aprendi em prática. Vou ver quem são todas as pessoas influenciadoras que podem me ajudar a criar conteúdos a respeito desse produto. Este conteúdo pode ser em forma de entrevistas, documentários de produção ou informações técnicas. Posso criar vídeos de comparação do tênis e publicar nas redes sociais, linkando para minha Landing Page, onde faço um resumão a respeito do
produto, inclusive disponibilizando um e-book mostrando como obter melhor performance em corridas com o Shimira.

Para minha base de clientes segmentados eu enviarei um e-mail oferecendo algum benefício para que o cliente venha até a minha loja conhecer o novo Shimira NerdPower. Pode ser uma demonstração com um influenciador, ou até mesmo uma espécie de gamificação onde no final o vencedor sairá calçado no novíssimo Shimira.

Pode parecer engraçado, mas é assim que empresas gigantes estão chamando a atenção novamente de seus clientes! Estar dentro do universo que é criado em torno dos produtos é participar corretamente dos aproximadamente 70% da decisão de compra do cliente. E se você não está neste meio, certamente está vendendo menos do que quem está.

Existem ferramentas que podem te ajudar a criar um ecossistema de conteúdo para todos os produtos da sua empresa de forma simples e visivelmente eficaz. Através da observação desses valores o cliente irá permear dentro do seu universo de conteúdo até estar pronto para efetuar a compra com quem lhe pareceu mais confiável, você!

Esse processo não é nada mais nada menos do que o funil de vendas, muito conhecido pelos profissionais de marketing. O que talvez você não sabia é que seu produto se encaixa perfeitamente nesse contexto de mercado. Seja o amendoim caramelizado do aeroporto ou o óculos bacana daquela marca super divertida, existe uma rotina de compra que é decidida fora do ambiente da loja, mesmo que o cheiro aguce a sua fome, um gatilho só é acionado quando existe um contexto externo e pré-estabelecido na mente do shopper.

Criando esses gatilhos e os monitorando de forma correta, será impossível não ver a diferença onde realmente importa, o caixa da sua loja.

Angelo Whosoever

Angelo Whosoever

Empreendedor Serial | Professor e Palestrante

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